快準車(chē)服蔣仁海：做信得過(guò)的平臺，做有溫度的生意！

2019.6.12 上海

6月11-13日，2019中國汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)大會(huì )（CHINAVAC 2019）在中國上海舉行，快準車(chē)服CEO蔣仁海先生受邀參加，并在分論壇Ⅱ發(fā)表了題為《快準車(chē)服如何高效連接廠(chǎng)家和修理廠(chǎng)》的精彩演講。

以下為現場(chǎng)演講內容：

「 快準車(chē)服——

本質(zhì)上是做供應鏈上下游的需求對接。」

這幾年一線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)始飽和了，渠道該怎么下沉就值得我們去思考。很多國際品牌可能在一二線(xiàn)城市都相當有知名度，快準在發(fā)展初期也得到了很多跨國品牌的支持，像蓋茨、雷貝斯托、NGK、飛利浦等。而他們的渠道想要下沉到三四五線(xiàn)可以說(shuō)非常困難，中國區、縣加在一起也有3000多，若以其單個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)或幾條產(chǎn)品線(xiàn)要真正得沉下去，成本投入肯定會(huì )高，所以對上游品牌商來(lái)說(shuō)是痛點(diǎn)也是需求，同時(shí)我們了解到縣級市場(chǎng)的修理廠(chǎng)也有對這些好的國際品牌配件的需求，這時(shí)候基于雙方需求就需要像快準車(chē)服這樣的供應鏈平臺出來(lái)，而我們實(shí)際上就是在做雙方需求的對接，高效對接。并且快準在成立的第一天開(kāi)始，我們的定位就是先做三四五線(xiàn)城市，可以說(shuō)是“農村包圍城市”，因為那里的需求更旺盛，可以在未來(lái)有更大的可能性，正好我也出自那里。

「 順勢而生，互利共贏(yíng)。」

實(shí)際上我們做快準也沒(méi)啥訣竅，就是從無(wú)到有、順勢而生，原來(lái)是沒(méi)人去關(guān)注，沒(méi)人去深入了解底層需求，哪怕是了解了沒(méi)有人去做，我們只不過(guò)順勢去做了而已。而且我們有基礎，我們原來(lái)做電池有600家經(jīng)銷(xiāo)商，雙方合作20多年建立了深厚的感情和信任度，他們愿意和我們一起做。比如我們在安徽這樣一個(gè)不是特別發(fā)達的省份，我們已經(jīng)建立了80多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋到那邊的縣以及較大的鎮，未來(lái)估計會(huì )突破100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。很多國際品牌老總和我講過(guò)一個(gè)歷史問(wèn)題，都說(shuō)在華東區域安徽是個(gè)洼地，很多跨國企業(yè)都做不進(jìn)去，而我們卻在那里做的非常好。所以越來(lái)越多的國際品牌選擇和快準這樣的平臺合作，因為他們找到我們就等于找到了3000個(gè)縣級代理商了，而且還是一支擁有統一管理、集中培訓的老板團隊。

除國際品牌外還有一批優(yōu)秀的中國制造企業(yè)，它們大多數以做出口為主，也有部分自主品牌，這些出口企業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩非常嚴重，提升銷(xiāo)量變得尤為重要。國內剎車(chē)片、濾清器的廠(chǎng)家數量極其龐大，至少有1000家，這導致了大部分工廠(chǎng)其實(shí)生產(chǎn)不飽和、效率低，打個(gè)比方如果一個(gè)工廠(chǎng)能生產(chǎn)5個(gè)億，但迫于銷(xiāo)量只能生產(chǎn)1、2個(gè)億，這就造成了資源閑置。而像快準這樣的平臺出現后，能給到他們批量的訂單，同時(shí)可以幫助他們省去大量的品牌運作、渠道開(kāi)發(fā)。目前我們的濾清器單品類(lèi)一年下來(lái)就能售出3個(gè)億，剎車(chē)片也有1-2個(gè)億，快準到現在已經(jīng)做到全國近700家服務(wù)站，未來(lái)將會(huì )有3000-3500家，基本上單品類(lèi)可以做到15-20個(gè)億，能讓這些廠(chǎng)家的銷(xiāo)量翻5倍以上。

因此，這兩類(lèi)上游廠(chǎng)家都能在與我們的合作中各取所需，實(shí)現共贏(yíng)，自然他們也非常愿意和我們一起做下去。

另外從底層來(lái)看，我們回歸到修理廠(chǎng)，想要滿(mǎn)足修理廠(chǎng)的需求也就是要關(guān)注車(chē)主的需求，而我們大家都是車(chē)主，我認為需求無(wú)非就是“放心修車(chē)”，而“放心”主要體現在三方面：1、產(chǎn)品和服務(wù)要好；2、技術(shù)夠硬；3、價(jià)格合理。

首先配件要讓大家放心，在很多縣城，比如溫州永嘉，之前有個(gè)說(shuō)法就是那邊的產(chǎn)品八成都是假的，甚至很多修理廠(chǎng)自己都不知道是真是假，更沒(méi)辦法去和他們的客戶(hù)承諾。后來(lái)很多維修企業(yè)和我講到“只要快準有的都找快準拿?！蔽覇?wèn)為什么？因為你們這樣的公司肯定不會(huì )賣(mài)假貨，他們沒(méi)說(shuō)服務(wù)沒(méi)說(shuō)價(jià)格，從中能反映出他們的確是深受假貨的困擾。然后現在我會(huì )發(fā)現很多維修企業(yè)會(huì )在他們的廣告牌上打上“快準車(chē)服供應鏈合作企業(yè)”，用快準做他們的品牌背書(shū)。我想這很大程度上取決于快準作為供應鏈平臺能夠為維修企業(yè)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品（正品）和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，合理的價(jià)格，以及提供互聯(lián)網(wǎng)工具（門(mén)店SaaS系統）和專(zhuān)業(yè)人員輸送，幫助維修企業(yè)滿(mǎn)足廣大車(chē)主的需求。

最終我們會(huì )發(fā)現整個(gè)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈從上（上游廠(chǎng)家）→中（供應鏈平臺）→下（維修企業(yè)）的高效運轉，每個(gè)環(huán)節都能發(fā)揮其作用，創(chuàng )造價(jià)值的同時(shí)，又都在分享價(jià)值。

「 做信得過(guò)的平臺，做有溫度的生意。」

后市場(chǎng)的生意是信任的生意，廠(chǎng)家和平臺、平臺和服務(wù)站、服務(wù)站和修理廠(chǎng)、修理廠(chǎng)和車(chē)主之間的信任，我始終認為很重要的兩個(gè)字就是“信任”，要有“溫度”，為什么互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛選擇布局線(xiàn)下（阿里投資康眾、騰訊投資途虎），而信任需要鏈條上的所有人共同努力，需要一點(diǎn)時(shí)間。盡管很多人覺(jué)得快準發(fā)展地很快，4年不到的時(shí)間，全國近700家服務(wù)站，到年底15、16個(gè)省級分倉，15-20億的銷(xiāo)售額，服務(wù)幾十萬(wàn)的修理廠(chǎng)……但是我們離頭部還很遠，我認為至少還要3-5年，才會(huì )有真正的頭部企業(yè)出現。在這期間我們初心不改、步履不停，我堅信快準未來(lái)一定能成為“讓中國汽車(chē)后市場(chǎng)更高效、更健康”的頭部企業(yè)，謝謝大家。